Precificação Estratégica: arte e ciência

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20 de maio de 2024

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Muitas vezes, adquirimos produtos sem compreender os processos subjacentes à formação de seus preços. A questão central para as empresas não é apenas obter lucro, mas equilibrar o valor percebido pelo cliente com a rentabilidade.

Michael Caliman salienta, em “Precificação Estratégica: Como Definir o Preço de Seu Produto ou Serviço“, que “um dos principais desafios da precificação estratégica é compreender a percepção de valor do cliente. Não se trata apenas de fixar um preço, mas sim de comunicar ao cliente o valor que ele está recebendo pelo produto ou serviço.”

precificação estratégica pode ser definida como a arte e ciência que determina os preços de produtos e serviços, embora, em muitos casos, seja o próprio mercado que dita o preço. É fundamental entender que o preço tem um impacto direto na rentabilidade do produto, portanto, não se deve basear a precificação apenas nos custos.

É muito importante analisar minuciosamente o mercado, os concorrentes e as tendências de consumo, além de desenvolver a estratégia adequada para posicionar o produto ou mix de produtos de modo que a empresa alcance a lucratividade desejada.

Segundo Kim & Mauborgne em “A Estratégia do Oceano Azul: Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante”, em ambientes altamente competitivos, a guerra de preços reduz as margens. No entanto, empresas inovadoras buscam explorar novos mercados e oportunidades, criando valor de maneira inovadora.

Dessa forma, podemos estabelecer cinco passos fundamentais para uma precificação estratégica:

1) Compreensão do cliente e percepção de valor: Investigue profundamente o mercado-alvo, as necessidades e desejos dos clientes, bem como suas percepções de valor em relação ao produto ou serviço. Isso envolve realizar pesquisas de mercado, analisar a concorrência e compreender as preferências dos clientes.

2) Análise de custos e margens de lucro: Calcule os custos de produção, distribuição e operacionais, juntamente com as margens de lucro desejadas. É essencial garantir que o preço final cubra todos os custos e ainda proporcione uma margem de lucro razoável.

3) Estratégia de posicionamento de preço: Determine a estratégia de posicionamento de preço que melhor se alinha com os objetivos de negócios e a percepção de valor do cliente. Isso pode envolver a adoção de preços premium para produtos de alta qualidade, preços de penetração para ingressar em novos mercados ou estratégias de paridade para evitar guerras de preços.

4) Testes e otimização: Implemente diferentes estratégias de precificação em pequena escala, teste sua eficácia e ajuste conforme necessário. Isso pode incluir testes A/B, experimentos de preços dinâmicos ou análise de elasticidade de preço para entender como as mudanças nos preços afetam a demanda.

5) Monitoramento e adaptação contínuos: A precificação estratégica não é estática e deve evoluir com as mudanças no mercado, na concorrência e nas preferências dos clientes. Monitore regularmente o desempenho das suas estratégias de precificação e esteja preparado para ajustar conforme necessário para maximizar o valor para o cliente e a lucratividade para a empresa.

Daniel Capovilla

Gerente de Controladoria

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Estratégia Controladoria e Tesouraria

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