O Poder da Política Comercial nos Negócios

A Política Comercial define os meios de comercialização e os preços praticados.

O sucesso de vendas sempre é associado à performance da equipe comercial num primeiro momento. Apesar disso, é importante que existam táticas, regras e estratégias definidas para o êxito de uma corporação.

Este conjunto supracitado e a forma de atuação no mercado é chamado de Política Comercial, e é um fator imprescindível para que uma empresa alcance metas e estabilidade.

A Política Comercial define os meios de comercialização e os preços praticados.

O modelo de atuação de um grupo empresarial pode ser definido a partir das perguntas “para quem pretendemos vender?”; “como venderemos?”; e “o que será vendido?”.

Com o modelo de negócio já definido, é hora de definir os canais de atuação: vendas diretas com força de vendas própria; vendas indiretas através de distribuidores; integradores de soluções, varejistas ou revendedores (ou a combinação deles).

A grande questão na hora de construir uma Política de Canais são os possíveis conflitos entre os canais, que desgastam a relação comercial entre as corporações e diminuem a confiabilidade do modelo, e pode acarretar na perda de lucratividade do negócio e impactar na Política de Preços do produto ou serviço em questão. Quando falamos em conflitos de canais, estamos falando de situações como revendedores que procuram atuar na distribuição para crescer sua própria rede de atuação e potencializar margens; ou então distribuidores que passam a atuar como revendedores visando interesses próprios; e até fabricantes e integradores de soluções que passam a competir entre si no mesmo mercado de atuação.

O melhor caminho para preservarmos as empresas de conflitos como estes é a Política Comercial estabelecida de forma clara e transparente, para que a harmonia entre os canais de comercialização e o mercado seja estabelecida e, assim, a política de preços adotada para cada canal seja respeitada.

Ao definir previamente a política de comercialização com consumidores, canais e produtos definidos, será obtido o melhor resultado dos diferentes meios de comercialização, com conflitos, desgastes e impactos quase inexistentes.