Hoje em dia, plataformas digitais não precisam fazer tudo sozinhas. A digitalização proporcionou às empresas a oportunidade de se desenvolver muito mais e com ainda mais parceiros, criando ecossistemas digitais elaborados para ajudá-los a entrar e competir em novos mercados. Esse cenário originou duas questões: como uma empresa pode determinar quais tipos de parceiros precisa? E qual tipo de relacionamento deve firmar com eles?
Um estudo da Harvard Business Review realizado entre 2020 e 2022 com 40 executivos seniores em 20 empresas que enfrentaram essas questões, apontou que dois fatores-chave desempenham papel importante na determinação do tipo de parceiro que uma plataforma digital pode precisar para ingressar em novo mercado ou buscar disruptir um existente.
O primeiro fator-chave fala sobre dados em contexto. Essas informações capturam o comportamento das pessoas em contextos relevantes para o mercado-alvo, o que traz insights sobre o que pode ser oferecido aos clientes, algo que os players tradicionais talvez não tenham ainda. A importância dos dados que um parceiro pode oferecer varia, visto que há dados que alguns desenvolvedores de aplicativos oferecem à Apple que podem ser de valor periférico para a empresa, por ter escopo limitado, porém outros se mostram essenciais como os . dados fornecidos pelos clientes da plataforma de manutenção da GE, a Predix.
O segundo fator-chave engloba recursos e capacidades operacionais. Para ingressar em um novo mercado, uma plataforma deve ser capaz de aumentar a lucratividade das suas operações. É improvável que ela tenha todos os recursos necessários para isso, e é por esse motivo que buscar os parceiros certos pode ser uma solução. Esses parceiros podem desenvolver e fabricar produtos que a empresa deseje oferecer, poupando a empresa de desenvolver suas próprias operações e capacidades de fabricação. Ou então, talvez a empresa não tenha capacidade de distribuição e marketing para o mercado-alvo, e o parceiro pode contribuir.
O Escritório Meteorológico do Reino Unido é um bom exemplo. Embora seja capaz de fornecer às empresas de consultoria um grande volume de dados para que desenvolvam novos serviços, não está envolvido em como essas consultorias operam. Na contramão, empresas de automóveis que fazem parceria com a Waymo, uma empresa de desenvolvimento de tecnologia de direção autônoma – propriedade da Alphabet, ajudarão a Waymo não apenas com dados valiosos, mas também com a fabricação e distribuição dos carros, auxiliando a entrar e ampliar suas operações no mercado de veículos autônomos de forma rápida e lucrativa.
Apesar das relações com parceiros da cadeia de valor sempre terem sido importantes para muitas empresas, a gestão das parcerias tornou-se mais complexa pela revolução digital. Por isso é relevante classificar os desafios para cada tipo de parceiro.
Há os parceiros complementadores, que têm como principal desafio gerenciar a reputação ou imagem da marca da empresa. Há os parceiros fornecedores, que trazem consigo o desafio de conseguir uma integração tecnológica mais profunda com esses parceiros. Isso vai muito além de desenvolver APIs ou fazer a integração de cada um desses APIs, mas engloba também a integração de APIs com a arquitetura da tecnologia da empresa, o que é complexo e caro. Empresas de origem digital aparentam ter vantagem nessa área.
Há também os parceiros estratégicos, que trazem o desafio contratual. Isso ficou evidente nas tentativas da Amazon, Apple e Google de entrar no setor de mobilidade construindo parcerias estratégicas com fabricantes de automóveis antigos. As cláusulas de propriedade de dados, privacidade e marca nos contratos de parceria mostraram-se difíceis de superar, e a maioria dessas parcerias não foi adiante. No passado, parcerias eram baseadas em confiança e compartilhamento de receita. Hoje, há outras camadas, como marca, dados, uso de dados, segurança cibernética, etc.
Com o surgimento de ecossistemas habilitados para o digital, muitas empresas puderam entrar e competir em mercados totalmente novos, o que também criou novos desafios. Diante da abundância e diversidade de parceiros disponíveis, as empresas conseguem colaborar com uma variedade de outras empresas, mas nem todas contribuem igualmente para o relacionamento, o que implica que os potenciais diversificadores devem primeiro entender os tipos de parceiros com quem estão construindo relações, para depois desenvolver estratégias personalizadas para cada um.
O contexto digital agrava a situação, ao tornar a gestão dessas parcerias ainda mais complexa e desafiadora do que as anteriores à era digital. Os novos desafios destacam a necessidade de ampliar e elevar as capacidades de gestão de parcerias em todas as empresas. Habilidades que funcionaram bem em um mundo pré-digital podem não ser suficientes nesse novo contexto que vivemos hoje.
Fonte: Harvard Business Review
