Como prever o imprevisível?

Alguns setores apresentam uma maior dificuldade na previsibilidade de médio e longo prazo, como por exemplo empresas de engenharia civil com atuação em obras privadas. Normalmente empresas com esse perfil, não conseguem estimar quais contratos vão fechar nos próximos 6 meses. Como fazer nesses casos?

Como elaborar um orçamento para o ano corrente ou indo um pouco mais além, como fazer um planejamento de médio prazo?

Com as ferramentas certas, essa tarefa pode não ser tão complicada quanto parece. Uma forma que julgo interessante, é construir uma modelagem financeira que possibilite criar distintos cenários, e assim avaliar o impacto que cada variável traz para a empresa. Veja:

1. Cenário base: pode-se criar um cenário de ponto de equilíbrio para fazer frente a atual estrutura fixa da empresa e seus compromissos de caixa como parcelamentos bancários, tributários e outros. Com isso, pode-se elaborar estratégias e metas para buscar essa receita de equilíbrio. Tendo o cenário base eleito, cria-se algumas variações para entender o impacto que cada uma traz para o negócio.

2. Cenário downside: Se a receita cair 20% abaixo do ponto de equilíbrio, o que acontece? Quais contas podem ser reduzidas? Como se deveria negociar os parcelamentos vigentes? Com esse modelo, é possível simular cada ação a ser tomada, onde colocar o foco e entender se de fato essas ações trarão o resultado esperado para a empresa enfrentar esse momento.

3. Cenário upside: Se a receita superar o ponto de equilíbrio, como os recursos serão utilizados? Quais investimentos realizar? Quais parcelamentos amortizar?

Além dos 3 exemplos citados, outras variáveis podem ser consideradas como aumento nos custos, abertura ou fechamento de novas filiais, investimentos a serem realizados, negociações a serem feitas, as possibilidades de cenários são muitas. Entendendo antecipadamente as várias ações a serem tomadas caso um destes cenários se apresente, as chances de correção de rota e sucesso aumentam.